はじめに
みなさん、仕事は順調ですか？
順調に進めたいけどなかなか思うように進まない、とか
なんかモヤモヤする、という人もいるのではないでしょうか。
そういう人にオススメの方法と事例を紹介していきます。
結論としてはKPI（Key Performance Indicator）管理をする、というものになります。
KPI？
KPIというのは、「中間指標」とでも思ってもらえればと。
ただ、名前は知っていても機能していない状況をよく見かけるので、丸パクリするというよりは解釈を知っていただければ価値があると思っています。
ちなみにKPI管理というと、以下の本で学ぶことができます。僕も読んでいます。
ただ、読むだけでなく「自分のケースには何がどう活用できるか」ということを考えて、実践してもらうことが何より重要だと思っています。
そういう意味では、借りるでも良いので目を通して見ると発見があって良いと思います。
どんな成果が出たの？
具体的な数字を出しづらいため分かりづらいですが、私は以下の経験があります。
- 一定規模の売り上げがある会社のインサイドセールス部門の事業企画として180％成長に寄与した経験
達成率とかいうと「目標値低すぎワロス」となりますが、商談数という指標を物理的に180％成長させて、受注数や受注金額の増加に貢献したので、まあまあ価値があるのではと思います。
また、この他にも数字はないですがゼロイチで事業を立ち上げる時の事業計画作成とか可視化とかもやってきています。というところでもし興味があればぜひ以下を読んでもらえればと思います。
具体的にどうするの？
1.まずは目標値を定める
具体的な方法はよ、というところですよね。
まずは「どうなれば順調か定義する」となります。
いつも通りかよ、という感じですね笑
でもシンプルにして究極の方法です。
「目標値を定める」の方が良いかもしれないですね。
KPI、KGIの理解がある人は、「KGIを定める」ということです。
例えば、「月の売り上げ30件を達成する」としますか。
2.目標値を分解する
この辺からは具体論になっていきます。
例えば売り上げ目標が30件の場合、以下のどちらが順調といえるでしょうか？先に言っておくと意地悪な問題です。
- 月の真ん中に28件売れている
- 月の真ん中に10件しか売れていない
見れば一瞬で分かりますよね？
そうです。正解は「分からない」です。
「は？ふざけるな。」
と思ってここで閉じるボタンを押そうとしたあなた、そういう方にはぜひ続きを読んでもらいたいです。
1.のケースだと、例えば「そしたら残りの半月であと2件売れる見込みがあるの？」というのが気になりますよね。
2.のケースだとその逆、「残りの半月であと20件売れる見込みがあるの？」という具合です。
どうでしょう？
1.でも「いや、実は無理矢理早めに受注してもらうとかしちゃったんで、向こう半月は案件がないのです」となれば赤信号ですよね。
2.でも「あ、もちろんです。月末まで待って、と言われているお客さんが40件あり、先月までの月内受注率は60％で、悪い月でも50％は売れているので、あと24件売れそうで、少なくとも20件は確保できます！」と言われたら2の方が良いですよね？
そういうことです。
なので、目標値だけを追っていれば良い、ということはなく、むしろ目標値しか追えていないのであればそれはかなり致命的な問題、という捉え方を私はしています。
ここで、目標値を分解することの重要性が出てきます。
要は、受注数というのは以下の数式になります。
- 受注数 ＝ 商談数 × 受注率
なので、この「商談数」という粒度に分解することで、目標達成に向けて順調かが分かることになっています。
なお、以下の条件付きです。
- 受注率を過去の数字から出し、その受注率と「同じ質の商談」が必要な数あれば、受注数は達成できる
すなわち今回のケースでは、
- 受注数（30件） ＝ 商談数 × 受注率（50%）
- 安全のため受注率は低く見積もった50％とした
- 商談数が月60件あれば30件達成できるようになる！
といった分解をすることで、目標達成に向けて正しく数字が追えるようになります。
3.適切に追える粒度の目標値にまで分解する
そもそも30件受注しようとすると1日1.5件ですよね。
「ほぼほぼお客さんがいれば受注する」といったケースであれば例外ですが（この場合は厳密には受注率が100％として同じことを行うのはそうだが）、そうでない場合、順調に進んでも1日で1件も売れなかったという日があってもおかしくないですよね。
そうすると「その日順調に進められたか」というのはどうしても分かりづらくなります。
そこで、「その日順調に進められたか」というものを計測できるレベルまで指標を細分化するのをオススメしています。
そういった指標を持つことで、
- 自分自身で、「よし、順調に進んでいる」という自信を持てる
- 上司に順調であると報告できる
といったメリットが持てるようになります。
さらにいうと2つ目は
- 上司に順調でないことを報告して、どうなると順調になるのでどういった支援が欲しいという相談ができる
もうここまで来れば、上司はあなたのことを放置します。
だって、放置しても数字を出してくれるので。
嫌な上司ともおさらばすることができます！笑
今回の例だと、
- 受注数（30件） ＝ 商談数 × 受注率（50%）
- 安全のため受注率は低く見積もった50％とした
- 商談数が月60件あれば30件達成できるようになる！
となるので、20営業日換算で、1日に3件ずつ商談を増やすことがKPIになります。
商談を取るために例えばコールをしないといけない、などであれば1日に3件ずつ商談を取ることを分解しましょう。
1件商談を取るために40コールが必要であれば、40×3＝120コールを1日の目標にする。
こうやって1日単位の目標を決めておけば、それを達成すれば理論的には目標達成できるという状態になります。
どうですか？
「今日受注0だったな」「今日4受注したけどまだ足りないな」と思うよりだいぶ良くないですか？
余談ですが
1日120コールして3商談こなすなんて無理だ。現場感ないな。
などと思った方。今回はあくまで考え方ですので、その辺はお気になさらずに。
一方でマネージャーのような立場となってくるとこの辺りを考えて「いつまでに何人採用しないといけない」ということを考えないといけません。
なので、基礎となる考え方な重要なのですよね。
終わりに
今回は営業の人個人に着目して「仕事が順調か」という定義の話を書きましたが、これは営業以外でも、また仕事以外でも使える考え方です。
私は痩せているのでやりませんが、ダイエットとかも同じ思考プロセスになると思います。
ぜひこういった「KPI」という考え方を活かし、人生に役立ててもらえればと思います。
なお、
- 受注率を過去の数字から出し、その受注率と「同じ質の商談」が必要な数あれば、受注数は達成できる
こういったことを途中に記載したと思います。
分かっちゃいるけどこの数字が取れないんだよなぁ。全く。
こう考える方も多いかなと思っています。
はい、そうですよね。この辺りを効果的に運用できている企業さんは少ないというのは私もコロナ前に色々なイベントに行き、知りました。
ここは実は私の最大の得意分野なのですよね。
私はこの辺りのCRM・SFAのツール（主にSalesforce）の初期導入や、大規模組織における運用などを手がけてきた人間ではあるので、一定相談に乗ることもできます。
事例もいくつかありますので、紹介させていただくこともできます。
もし興味があればコメントいただければ、ご支援できることもあると思います。
どうぞよろしくお願いいたします。
といったところで今日はこの辺で。今日もありがとうございました！
コメント